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【消息】经销商门诊好客户都是养出来的

发布时间:2020-12-25 17:02:40 阅读: 来源:羊毛球厂家

刘瀚隆鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家,被誉为“鞋服经销商的财富教练”。

一个经销商的赢利状况,取决于有多少客户愿意从口袋里掏钱从他这里买东西。客户是什么?从定位客户、向客户销售,到服务客户,附加值,战略合作,到为客户创造价值,与客户一起成长。谁能想出办法让老客户增多,谁拥有的好客户数量多,谁就会在市场上取胜。可是有一点我们一定要牢记,虽然客户的数量、质量是企业是否能够生存下去的决策者,但不是所有愿意掏钱的客户都是我们的好客户。

谁是我们的好客户

“顾客就是上帝”这个口号我们喊了几十年。但事实上有多少商家把顾客当成了上帝?不要说是“上帝”了,能把客户当成“兄弟”就已经是不错的了。事实上我还不认同“顾客就是上帝”这句话,因为在实际的销售中不是所有的愿意掏钱的客户都能给企业带来福音。尤其是大大低于我们产品定位的那些客户。例如现在的“硬中华”香烟是45元一包,如果烟厂通过促销、降价、加大产量等等手段将“硬中华”在市场上的销售价格降到10元一包,这一策略会让很多原来相比较“中华”的购买水平较低的消费者开始购买,在短期内无疑是会大大的提升他的销量,但从长远的利益来看,吸“中华”烟已经不再是富有、高贵、有身份的象征,而是打工一族的常备产品,这一群体的加入,会把原来消费“中华”烟的高端客户赶走,这种非主流消费群体客户的大量加入对企业来说,绝对不是一件什么好事。再比如,有一个定位于白领阶层的服装品牌,因为想抢占所谓的市场份额,把自己的销售价格下调40%,这一行销策略,会让那些在基层的打工一族欢呼雀跃,大力购买,但要不了多久,那些原来的主流消费的白领客户,就会毫不犹豫的弃他而去。对一家将产品定位于白领的企业来讲,蓝领客户的大幅度增加,也不是什么好的兆头。

低于主流消费群体的低端客户人数的大幅度增加,会让企业失去原有的市场,降低利润。而高于主流消费群体客户人数的加入,会对企业的服务、环境、质量等多方面提出更高的要求,也会大幅度提高企业现有的经营成本,如果这一成本背离了企业目前的现状,也会对企业造成巨大的伤害。所以,我认为应该把“顾客就是上帝”改为“合适的顾客才是上帝”。因为只有合适的客户,才能给企业带来福音,这样的客户才是企业真正意义上的“好”客户。

好客户都是“养”出来的

好的客户,合适的客户对任何一家企业来讲都是一笔财富,但好的客户怎样才能获得呢?我认为,好的客户都是在和企业共同成长的过程中,在被关怀、被重视的环境中培养出来的。生日的祝福短信,节假日的问候,天气骤变时的提醒,这些维护客户的方法已经沦为了常规武器了,效果也不会太近人意。我们应该更深刻、更细致的关注和维护我们的主流客户。我有一位做省级总代理的朋友,多年前的进货额都已经亿元,他们公司每年年底除了给公司内部召开年度奖励大会意外,还特地对那些年消费排名前100位的客户再单独举办一次感恩大会,节目、抽奖、送礼、感恩,一场晚会下来,很多客户被感动的泪流满面。孟子在两千多年前就讲过:“君视臣为手足,臣视君为腹心;君视臣为犬马,臣视君为国人;君视臣为土芥,臣视君为寇仇。”这里我们把君换成我,把臣换成客可以了,说的是你希望客户怎么对待你,你就先用同样的方式去对待客户。

“养”即不是娇惯也不是纵容

好客户是“养”出来的,这里蕴藏了以客户为重心的工作思路,你对客户了解有多少?你对工作的考核是不是以对客户的贡献多少为标准?“养”即不是娇惯,也不是纵容,“养”是培养、是关爱、是尊重、是帮扶、是贡献、是等待。无论你做什么牌子,无论你做了多久,要让一个新客户变成一个老客户最终成为一个好客户,都是是需要用很长时间去精心的培养和呵护的,这种“培养、关爱、尊重、帮扶、贡献、等待”的方式,才是“养”的真正精髓。

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