细分需求做市场的SP

细分需求，做市场的SP___江苏移动战略合作伙伴之欣网视讯一直以来，在SP业内最热闹的话题莫过于：是什么在主导SP的发展？是产品内容创新为主导还是技术领先做先行?大家都在预言3G时代增值业务的发展将如何令人振奋、流媒体、网络电视、手机全能卡……有实力的SP在花重金研究新技术能带来的新业务、中小SP在费尽心思搞内容创新、就连不少通信业终端提供商或系统集成商也开始涉足数据增值业务的研究，远大的前景成为不争的信仰，不过，越来越多的SP、尤其是中小SP经营举步为艰、难以维持。如何在有前途的市场中找到自己适合的定位，分得属于自己的蛋糕？南京欣网视讯的观点是：细分用户需求，做真正属于市场的SP。 和全国众多重量级的SP相比，欣网视讯绝对属于小儿科级的，就是在江苏移动50多家的SP里，欣网视讯也属于起步晚、经验少的企业。欣网视讯正式接触移动增值业务是在2003年的5月，在短短的一年内，开展了信息订制、游戏、行业应用、彩铃、彩信和小额支付等多个方面的业务、合作伙伴更是涉及税务、交管、证券、媒体、商场等多个方面欣网视讯最初进入的的领域是电台业务。欣网增值业务正式运行的第一个合作伙伴是与南京音乐台的短信合作项目，这个项目对后来欣网与其他媒体合作及开拓各方面的短信应用起到了相当大的宣传和参照作用，而媒体间的相互交流更发挥了叠加的效果。在03年5月份以后，欣网与江苏省内各电台媒体展开了较大范围的合作，目前，省内13地市已经有23家主流电台与欣网签订合作协议，如：南京音乐台，南京交通台，金陵之声广播电台，镇江交通台，镇江经济频率，无锡交通台，无锡音乐台，常州交通音乐台，苏州交通台，苏州音乐台，苏州新闻台，苏州生活广播网，连云港交通音乐台，连云港新闻台，连云港经济台，徐州交通台，徐州文艺之声电台，扬州交通台，镇江广电总台经济频率，镇江广电总台新闻频率，常熟交通音乐频率，张家港音乐台，南通交通音乐台等。此外，还有南京报业七报一刊，现代快报，南京晨报，苏州《远见生活》杂志，《钓鱼》杂志，常州新生活周刊，精品购物导刊，信息周刊，星传媒周刊等报刊。电视媒体方面则有南京文体频道，南京新闻综合频道，盐城电视台，常州电视台图文频道，苏州社会经济频道等。虽然媒体合作类业务并没有为欣网带来很大的经济利益，但这张覆盖全省的媒体网却为欣网其它业务的推广建立了良好的宣传渠道。同年，欣网视讯与江苏移动公司签订战略合作伙伴协议，在江苏移动的大力支持下，尤其是在省移动集团部的紧密配合下，欣网在行业应用上跨出了可喜的一步，特别是在交管和税务的行业应用上取得了较好的社会经济效益。在与江苏省地税的项目上实现了短信增值业务在12366系统中的运用，并与江苏省地方税务局达成《省地税短信应用服务合作协议书》。同期开展的“发票抽奖，真伪发票辨别”项目也在无锡进行试点，成功后在全省地税系统内推广，试点城市无锡暂定为1885123666。03年12月下旬起，无锡地税己在电视、电台、报纸作全面宣传，04年1月1号起正式运行。在住宿，餐饮，娱乐业已经全面启用新的防伪发票。该项目目前进展平稳。欣网视讯还与苏州地税签订了排他性全面合作协议。另外扬州、苏州园区、无锡地税短信交互平台也已经开通。交管项目则从最初的短信“违章查询一点通”拓展到司机百宝箱、小额支付违章罚款，提供包括违章查询、信息定制、及时支付等多种服务。并与江苏省交管达成全面合作意向，在以南京为试点运行后向江苏各地市推广。行业应用的初步成功奠定了欣网视讯细分市场的信心。在业内都认为SMS短信正走向没落的时候，其实对大多数用户而言，他们对短信的应用还只限于点对点的沟通，如果能找到合适的切入点提供方便、快捷的服务，用户没有理由拒绝这一要求。了解用户需求，细分市场需求，用商业的手段运作推广做真正市场需要的SP成了欣网视讯04年的工作的原则和目标。在这一原则下，欣网的另一个特色产品彩铃也取得了可喜的进展。首先欣网获得了华纳、SONY的歌曲授权，不久还将获得EMI的授权，现已上传200多首铃声，包括流行歌曲、个性原创、自然音效等类别，其中在10首排行榜上就有欣网5首上榜铃声。通过春节、情人节、原创彩铃等一系列活动，取得不错的效果。最新活动是配合江苏移动315体验月活动，免费提供50首铃声，并制作315彩铃体验网页。另外欣网还率先提出彩铃之家的概念，用更多人性化服务锁定用户，并在省移动的一贯指导和帮助下准备将彩铃业务推广到行业应用中来。04年欣网的业务重点是将深挖媒体业务、重点拓展行业业务，同时积极寻找更新的业务亮点，想用户所想、深层次拓展每一个细分的需求。至此，南京欣网视讯的运作模式己从原本一个摸石过河、遍地开花的SP，转型成为一个明确业务方向、重点攻克的专业SP，可以说欣网的发展代表着大多数中小SP的发展历程。欣网如今还不算一个成功的SP，但研究欣网的进程对分析整个行业市场的进程也是有着很多经验可以借鉴。

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